Hiện nay, hiệu ứng chim mồi là hiệu ứng được các doanh nghiệp từ nhiều ngành hàng khác nhau sử dụng. Vậy hiệu ứng chim mồi là gì? Cần định giá mồi nhử như thế nào để cải thiện doanh số bán hàng cho bạn?
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) hay còn được biết đến là ưu thế bất cân xứng. Là hiệu ứng phổ biến đánh vào tâm lý người tiêu dùng trong kinh doanh để thu hút khách hàng và gia tăng doanh số. Thay vì bạn cho khách hàng sự lựa chọn giữa A hoặc B cùng loại, với hiệu ứng này, chúng ta có thêm sản phẩm thứ 3 làm mồi. Đây là hiệu ứng dẫn dắt khách hàng chấp nhận mua với giá cao hơn nhưng vẫn giữ được sự hài lòng.
Cơ chế hoạt động của hiệu ứng chim mồi
Khi người tiêu dùng phải đối mặt với nhiều lựa chọn, họ thường gặp phải tình trạng quá tải. Vì thế, người tiêu dùng có xu hướng đơn giản hóa quy trình bằng cách đưa ra một vài tiêu chí (chẳng hạn như giá cả và số lượng) để xác định giá trị tốt nhất cho số tiền bỏ ra. Nắm bắt được tâm lý này, hiệu ứng chim mồi sẽ cho bạn cảm giác bạn đang đưa ra một lựa chọn hợp lý và sáng suốt.
>>> Xem thêm: Influencer marketing là gì? Cách để triển khai chiến dịch này thành công
Hiệu ứng chim mồi hoạt động dựa trên nguyên tắc so sánh. Khi khách hàng đưa ra hai lựa chọn, họ có xu hướng đánh giá cao lựa chọn tốt hơn. Vì thế lựa chọn kém hấp dẫn hơn sẽ đóng vai trò là “mồi nhử” để làm cho lựa chọn tốt hơn trở nên hấp dẫn hơn.
Ví dụ về hiệu ứng chim mồi
Giả sử một công ty in danh thiếp đưa ra 3 mức giá sau đây:
- 100 danh thiếp trị giá 200.000 đồng với chất lượng tiêu chuẩn;
- 200 danh thiếp viếng với giá 410.000 đồng với chất lượng HD;
- 200 danh thiếp với giá 350.000 đồng với chất lượng tiêu chuẩn.
Lựa chọn cuối cùng là một lựa chọn mồi nhử khiến người tiêu dùng cảm thấy như họ cần một lựa chọn danh thiếp có chất lượng tốt. Vì vậy, theo tự nhiên, họ nghiêng về lựa chọn thứ hai, đắt hơn một chút nhưng có chất lượng HD.
Nhận Ebook: “Quản Lý NV Từ Xa – Không Phải Nhà Lãnh Đạo Nào Cũng Biết”
Các loại định giá theo hiệu ứng chim mồi hiệu quả
Định giá theo cấp độ
Sản phẩm được định giá ở các cấp độ khác nhau, dựa trên chất lượng hoặc tính năng của chúng. Bạn có thể làm cho cấp độ cao trở nên hấp dẫn hơn bằng cách cho thấy nó có nhiều tính năng hơn so với mức giá.
>>> Tham khảo thêm: Xu hướng quản trị doanh nghiệp hiện nay: Cách thích ứng và vượt qua thử thách
Định giá theo gói
Giả sử bạn là doanh nghiệp kinh doanh dụng cụ xe đạp trực tuyến. Bạn quảng cáo sản phẩm như sau:
- Áo đi xe đạp không tên: 800.000 đồng;
- Áo đi xe đạp có thương hiệu: 1.500.000 đồng;
- Ưu đãi trọn gói – Áo sơ mi có thương hiệu và găng tay đi xe đạp: 1.700.000 đồng.
Găng tay thường được bán với giá 500.000 đồng. Chiếc áo có thương hiệu chỉ là mồi nhử. Hiệu ứng thu hút làm cho lựa chọn giá cao của gói ưu đãi có vẻ có giá trị tốt nhất và tổng chi tiêu của khách hàng nhiều hơn.
Hiệu ứng chữ số bên trái (Left-digit effect)
Xu hướng người tiêu dùng thường bị hấp dẫn ở chữ số đầu tiên, chẳng hạn như 399.000 đồng thay vì 400.000 đồng. Về lý thuyết, có thể thấy, người bán đang chịu thiệt 1000 đồng. Nhưng trên thực tế, người bán sẽ hoàn toàn được bù lại khi số lượng đơn hàng tăng cao. Đó là mục tiêu chính của hiệu ứng này.
Hiệu ứng này chỉ mang lại kết quả như mong muốn khi bạn xây dựng một kế hoạch triển khai chi tiết. Bạn cần đi sâu phân tích các yếu tố về thị trường mục tiêu, hành vi mua hàng. Nhờ vậy, bạn biết được hướng đi cụ thể và lập ra kế hoạch marketing bán hàng hiệu quả.
Quy luật 100
Quy luật này không chỉ sử dụng hiệu ứng chim mồi mà còn biến hóa đánh vào tâm lý khách hàng. Khi họ có xu hướng ấn tượng với những con số cao hơn, chiến lược này giúp khách hàng có sự chuyển đổi trong quá trình mua hàng. Doanh nghiệp có thể linh hoạt trong việc lựa chọn 2 hình thức giảm giá dưới đây sao phù hợp:
- Nếu mức giảm giá thấp hơn giá thành sản phẩm, bạn nên sử dụng hình thức giảm giá là tỷ lệ %;
- Nếu số tiền giảm lên tới hàng triệu đồng, bạn nên sử dụng hình thức giảm giá là số tiền được giảm thay vì theo tỷ lệ.
Ưu và Nhược điểm của hiệu ứng chim mồi
Chiến lược giá theo hiệu ứng chim mồi có thể mang lại một số lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp của bạn, bao gồm:
- Gây chú ý: Chiến lược này thu hút sự chú ý của khách hàng và tăng sự quan tâm với sản phẩm/dịch vụ, đặc biệt là các sản phẩm có giá cao hơn;
- Mang lại hiệu quả cao: Do mồi nhử cho phép người mua hàng so sánh với sản phẩm mục tiêu của bạn vì thế có thể đẩy nhanh quá trình đưa ra quyết định của người tiêu dùng;
- Tăng doanh số bán hàng: Khi lựa chọn thứ ba được đưa ra, sự kết hợp giữa 2 lựa chọn đầu tiên với mức giá hợp lý, hầu hết mọi người đều có xu hướng chú ý đến và mua sự kết hợp này.
Bên cạnh đó, chiến lược định giá này tiềm ẩn một số rủi ro như sau:
- Tâm lý khách hàng khác nhau: Việc đọc chính xác tâm lý khách hàng sẽ gây khó khăn. Đối tượng mục tiêu của bạn có thể phản ứng theo những cách không ngờ tới. Đó là lý do tại sao bạn nên thử nghiệm và điều chỉnh chiến lược khi tìm hiểu phản ứng của khách hàng;
- Sự không hài lòng của khách hàng. Việc lạm dụng chiến lược này dẫn đến khách hàng không hài lòng về bạn. Họ có thể cảm thấy đang bị lừa dối về chất lượng sản phẩm của bạn so với mức giá họ đã trả. Khách hàng cũng phải đối mặt với tình trạng quá tải khi có quá nhiều sự lựa chọn.
>>> Xem thêm: 6 ý tưởng khuyến mãi Black Friday tuyệt vời cho năm 2023
Tạm kết
Hiểu được hiệu ứng chim mồi là gì sẽ giúp bạn có một chiến lược marketing hiệu quả. Từ đó thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần sử dụng hiệu ứng này một cách có trách nhiệm, không nên quá lạm dụng để tránh gây hiểu lầm cho khách hàng.
OMICall – Tổng Đài Đa Kênh Ứng Dụng AI Hàng Đầu Việt Nam
- Website: Dịch Vụ Tổng Đài Ảo VoIP Thông Minh – OMICall
- Hotline: 0287 1010 898 – 0899 909 868
- VP trụ sở: 140 -142, Đường số 2 (KĐT Vạn Phúc City), P. Hiệp Bình Chánh, Tp. Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh.
- VP chi nhánh Hà Nội: 85-87 Đường Hoàng Quốc Việt, Nghĩa Đô, Cầu Giấy (Tòa nhà An Hưng).
- VP Chi nhánh Cambodia: Thida Rath #154 St.33MC, Sangkat Steung Meanchey, Khan Mean Chey Phnom Penh.
