Nếu không có dòng chảy liên tục của khách hàng tiềm năng, các đội ngũ bán hàng sẽ không thể đạt được mục tiêu và doanh nghiệp không thể phát triển. Mặc dù việc tạo ra số lượng lớn khách hàng tiềm năng là quan trọng, nhưng chất lượng của những khách hàng này cũng rất quan trọng. Điều này nhấn mạnh sự cần thiết phải chú ý đến cả Lead Generation vs Lead Nurturing. Bài viết này sẽ giải thích sự khác biệt giữa Lead Generation vs Lead Nurturing và nhấn mạnh các chiến lược áp dụng cho mỗi loại.
Người mua trải qua một loạt các giai đoạn trước khi họ sẵn sàng mua hàng. Không giống như những thập kỷ trước, người mua có thể tìm thấy thông tin họ cần để đưa ra quyết định mua hàng mà không cần nói chuyện với một đại diện bán hàng. Với sự thay đổi này, các công ty không thể chỉ gửi thông điệp bán hàng và mong đợi bán được hàng. Họ phải tìm đúng khách hàng tiềm năng và chứng minh cho họ thấy rằng giải pháp của họ là tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ. Đó là lúc Lead Generation vs Lead Nurturing trở nên hữu ích.
Từ góc nhìn hành trình của người mua, Lead Generation đi trước Lead Nurturing. Tuy nhiên, cả hai đều đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quy trình bán hàng B2B của bạn. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ khám phá sự khác biệt giữa việc tạo và chăm sóc khách hàng tiềm năng B2B và cho bạn thấy các chiến lược hiệu quả cho từng loại.
Xem thêm: Chấm Điểm Cuộc Gọi Bằng AI Để Đánh Giá Hiệu Suất Nhân Viên
Lead Generation là gì?
Đơn giản mà nói, Lead Generation (Tạo khách hàng tiềm năng) B2B là bất kỳ hành động hay quy trình nào mà doanh nghiệp của bạn thực hiện để xác định và thu thập thông tin chi tiết của người mua tiềm năng. Thường thì đây là những người tiêu dùng quan tâm đến dịch vụ hoặc sản phẩm mà công ty bạn cung cấp. Trong ngành B2B, Lead Generation liên quan đến việc tạo ra một cơ sở dữ liệu với thông tin liên lạc của khách hàng tiềm năng. Những thông tin này được lấy từ tương tác của công ty bạn với người mua tiềm năng.
Tại Sao Cần Lead Generation?
Mục tiêu của việc Lead Generation là tạo ra số lượng lớn các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQLs). Nỗ lực tiếp thị tập trung vào giai đoạn nhận thức trong hành trình khách hàng. Ý tưởng là thêm người mua mới vào cơ sở khách hàng của công ty bạn. Để đạt được điều này, bạn phải tập trung vào chất lượng và số lượng khách hàng tiềm năng B2B.
Lợi Ích Của Lead Generation Cho Công Ty
Công ty của bạn phải tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng để đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Càng nhiều khách hàng tiềm năng B2B mà bạn tạo ra, cơ hội bán hàng của bạn càng cao. Việc Lead Generation mang lại những lợi ích sau cho công ty của bạn:
- Tăng Nhận Thức Thương Hiệu: Chiến lược Lead Generation như tiếp thị nội dung cho phép bạn đặt thương hiệu của mình trước các phân khúc khách hàng tiềm năng mới.
- Cải Thiện Chuyển Đổi Khách Hàng Tiềm Năng: Tạo ra các MQL chất lượng cao tăng khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.
- Mở Rộng Tiềm Năng Doanh Thu: Khách hàng tiềm năng chất lượng cao tăng cơ hội công ty bạn đạt được mục tiêu doanh thu.
Cải Thiện Lead Generation Với Dữ Liệu
Dữ liệu ý định B2B cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin quý giá về những gì khách hàng tiềm năng tìm kiếm trực tuyến, các từ khóa họ sử dụng, các trang web họ xem, và nội dung họ tải về. Những thông tin này có thể cải thiện Lead Generation bằng cách:
- Tập Trung Vào Khách Hàng Tiềm Năng Có Ý Định Cao: Các nhà tiếp thị B2B có thể tận dụng dữ liệu ý định để lập danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của họ. Điều này cho phép họ tập trung vào những khách hàng tiềm năng hoặc tài khoản có ý định cao.
- Quảng Cáo Lại: Với dữ liệu ý định, bạn có thể theo dõi các tương tác trực tuyến, bao gồm việc xem xét các khách hàng tiềm năng tương tác với trang web của bạn và quảng cáo lại họ bằng các quảng cáo lập trình liên quan. Điều này đảm bảo thương hiệu của bạn luôn được ghi nhớ với khách truy cập.
- Cá Nhân Hóa Chiến Dịch ABM: Dữ liệu ý định cung cấp các tín hiệu khi các tài khoản ABM mục tiêu của bạn đang tích cực tìm kiếm giải pháp. Bằng cách này, bạn có thể tối đa hóa nỗ lực Lead Generation bằng cách cá nhân hóa các chiến dịch ABM trên nhiều kênh.
- Phân Phối Nội Dung: Sử dụng dữ liệu ý định để xác định nhu cầu nội dung của đối tượng mục tiêu của bạn. Khi bạn biết những vấn đề mà đối tượng mục tiêu của bạn quan tâm, phát triển nội dung có giá trị cao và phân phối nó.
Xem thêm: Xu Hướng CRM 2024 – Tương Lai Của Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng
Lead Nurturing là gì?
Lead Nurturing (Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng) B2B liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ ý nghĩa với khách hàng tiềm năng để giành được sự tin tưởng của họ, dẫn họ xuống kênh bán hàng và đưa họ gần hơn đến quyết định mua hàng. Để thành công trong việc này, đội ngũ của bạn nên dự đoán nhu cầu của các MQL dựa trên vị trí của họ trong hành trình mua hàng, chức vụ, ngành công nghiệp và vai trò của họ trong doanh nghiệp. Nỗ lực Lead Nurturing nên bắt đầu ở giai đoạn cân nhắc trong hành trình của người mua.
Tại Sao Cần Lead Nurturing?
96% khách hàng tiềm năng trong hệ thống Lead Generation của bạn chưa sẵn sàng mua hàng. Để chuyển đổi MQL thành SQL và cuối cùng là khách hàng trả tiền, bạn cần tương tác với họ theo cách cá nhân hóa để xây dựng lòng tin.
Lợi Ích Của Lead Nurturing Cho Doanh Nghiệp
Người mua B2B thích làm việc với các công ty mà họ biết và tin tưởng. Lead Nurturing cho phép bạn kết nối với khách hàng tiềm năng của mình và bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ. Sự kết nối này mang lại cho công ty của bạn một loạt các lợi ích bao gồm:
- Giúp Công Ty Nổi Bật: Với phần lớn người mua B2B tiến hành nghiên cứu trực tuyến trước khi mua hàng, Lead Nurturing đảm bảo thương hiệu của bạn vẫn hiện diện với khách hàng tiềm năng trong suốt các giai đoạn cân nhắc và quyết định.
- Giáo Dục Khách Hàng Tiềm Năng: Giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về giải pháp của bạn và hiểu cách bạn giải quyết thách thức của họ.
- Tùy Chỉnh Trải Nghiệm Cho Khách Hàng Tiềm Năng: Khách hàng phản hồi tốt hơn với những trải nghiệm được cá nhân hóa. Lead Nurturing giúp công ty bạn hiểu rõ khách hàng tiềm năng và tương tác với họ bằng nội dung liên quan và được cá nhân hóa cao, phù hợp với họ.
- Tăng Cường Chuyển Đổi Khách Hàng Tiềm Năng: Giúp bạn tìm ra những khách hàng tiềm năng mà bạn có thể dễ dàng chuyển đổi vì họ quan tâm hoặc đang tích cực tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Xem thêm: Xu Hướng Kinh Doanh 2024 – Đón Đầu Cơ Hội Và Thách Thức
Chuyển Đổi Nhiều Khách Hàng Tiềm Năng Hơn Với Chiến Lược Lead Nurturing
Có nhiều chiến lược Lead Nurturing. Tuy nhiên, 6 chiến lược sau đây phù hợp nhất cho mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô:
- Tùy Chỉnh Nội Dung Tiếp Thị: Chiến lược Lead Nurturing này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhân khẩu học người mua. Phân đoạn khách hàng tiềm năng của bạn tương ứng sau đó tùy chỉnh nội dung của bạn cho nhu cầu, sở thích, mục tiêu và ưu tiên của họ.
- Cung Cấp Nhiều Điểm Tiếp Cận: Lead Nurturing liên quan đến việc cung cấp nội dung giúp họ tiến triển trong hành trình mua hàng. Tận dụng các loại nội dung khác nhau để giải quyết các mối quan tâm và câu hỏi của khách hàng tiềm năng. Một số loại nội dung cần xem xét là các nghiên cứu điển hình, bài viết trên blog, video, bài đăng trên mạng xã hội và thư trực tiếp. Phân phối nội dung này qua nhiều kênh truyền thông như email, quảng cáo trả phí, trang web và trang mạng xã hội.
- Chấm Điểm Khách Hàng Tiềm Năng: Sử dụng các công cụ tự động hóa tiếp thị để chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên lịch sử duyệt web và tương tác mạng xã hội của họ. Thông qua việc chấm điểm khách hàng tiềm năng, xác định những khách hàng tiềm năng mà đại diện bán hàng của bạn nên theo dõi ngay lập tức và những khách hàng tiềm năng cần thêm sự chăm sóc.
- Theo Dõi Khách Hàng Tiềm Năng Đủ Điều Kiện: Thực hiện theo dõi kịp thời các khách hàng tiềm năng qua email hoặc cuộc gọi điện thoại để chuyển đổi họ thành cơ hội bán hàng hoặc khách hàng.
- Căn Chỉnh Chức Năng Bán Hàng và Tiếp Thị: Sử dụng các công cụ như quy trình làm việc, chấm điểm khách hàng tiềm năng và thỏa thuận dịch vụ cấp để căn chỉnh đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn. Cả hai đội ngũ đều đóng góp vào quá trình Lead Nurturing. Họ nên biết vào thời điểm nào trong hành trình mua hàng thì khách hàng tiềm năng nên được chuyển giao cho đội ngũ bán hàng để chuyển đổi.
Lead Generation vs Lead Nurturing: Sai Lầm Cần Tránh
Lead Generation vs Lead Nurturing đi đôi với nhau. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp mắc sai lầm khi tập trung nhiều hơn vào Lead Generation và ít hơn vào Lead Nurturing. Đặt nhiều trọng tâm vào việc Lead Generation thay vì Lead Nurturing sẽ làm hỏng tất cả nỗ lực tiếp thị của bạn và khiến đội ngũ bán hàng của bạn nhắm mục tiêu vào những khách hàng không có khả năng chi trả cho dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn.
Lead Nurturing giúp bạn tìm ra những khách hàng tiềm năng quan tâm và đang tích cực tìm kiếm sản phẩm của bạn. Nếu không có nó, bạn sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng không cần sản phẩm của bạn. Kết quả là, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ gặp khó khăn trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng và thường xuyên bỏ lỡ mục tiêu.
Xem thêm: Ngành Trí Tuệ Nhân Tạo Là Gì? Những Ứng Dụng Kỳ Diệu Của AI
Câu Hỏi Thường Gặp
1. Lead Generation vs Lead Nurturing khác nhau như thế nào?
Lead Generation tập trung vào việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn, trong khi Lead Nurturing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng đó để tăng khả năng họ mua hàng.
2. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng là gì?
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng liên quan đến việc biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền bằng cách dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.
3. Chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là việc xếp hạng khách hàng tiềm năng theo một thang điểm đại diện cho giá trị mà mỗi khách hàng tiềm năng mang lại cho công ty, để xác định vị trí của khách hàng tiềm năng trong giai đoạn mua hàng và điều chỉnh các ưu tiên tương tác cho phù hợp.
Tạm kết
Lead Generation vs Lead Nurturing là hai yếu tố quan trọng không thể thiếu trong chiến lược bán hàng B2B. Mỗi yếu tố đóng vai trò riêng biệt nhưng lại bổ sung cho nhau, giúp doanh nghiệp không chỉ tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với họ. Bằng cách hiểu rõ và áp dụng các chiến lược Lead Generation vs Lead Nurturing một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể tăng cường khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành, đồng thời đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững.
Thông tin chi tiết xin vui lòng liên hệ:
OMICall – Tổng Đài Đa Kênh Ứng Dụng AI Hàng Đầu Việt Nam
- Website: Dịch Vụ Tổng Đài Ảo VoIP Thông Minh – OMICall
- Hotline: 0287 1010 898 – 0899 909 868
- VP trụ sở: 140 -142, Đường số 2 (KĐT Vạn Phúc City), P. Hiệp Bình Chánh, Tp. Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh.
- VP chi nhánh Hà Nội: 85-87 Đường Hoàng Quốc Việt, Nghĩa Đô, Cầu Giấy (Tòa nhà An Hưng).
- VP Chi nhánh Cambodia: Thida Rath #154 St.33MC, Sangkat Steung Meanchey, Khan Mean Chey Phnom Penh
