Được xem là một chiến lược tiên tiến, “Challenger Sale” không chỉ là cách bán hàng, mà là cả một triết lý thay đổi cách chúng ta hiểu và tiếp cận khách hàng. Hãy khám phá 05 bước triển khai những chiều sâu mới về nghệ thuật bán hàng và cách áp dụng ‘Challenger Sale’ để đưa doanh số bán hàng của bạn lên một tầm cao mới.
Challenger Sale là gì?
Challenger Sale là một phương pháp bán hàng được phát triển bởi Matthew Dixon và Brent Adamson của CEB (nay là Gartner) dựa trên nghiên cứu của họ về các nhà bán hàng hiệu quả. Phương pháp này tập trung vào vai trò của người bán hàng trong việc thay đổi cách khách hàng suy nghĩ và mua sắm.
Theo Challenger Sale, người bán hàng “Challenger” (Người thách thức) là những người dám thách thức quan điểm hiện tại của khách hàng, đưa ra những thách thức xây dựng và mang lại giá trị đáng kể. Họ không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mà còn trở thành người phân tích và cố gắng thay đổi cách khách hàng hiểu về vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giải quyết.
Phương pháp Challenger Sale có 5 dạng người bán hàng:
- Người thách thức (Challenger): Tạo ra những góc nhìn mới, thách thức quan điểm hiện tại của khách hàng.
- Người kiến thức (The Know-It-All): Cung cấp thông tin chi tiết, kiến thức sâu rộng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Người thân thiện (The Relationship Builder): Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng dựa trên sự tương tác và sự đồng cảm.
- Người điều phối (The Navigator): Giúp khách hàng đi qua mê cung các quy trình và quyết định trong quy trình mua hàng.
- Người cung cấp dịch vụ (The Hard Worker): Tận tụy, làm việc chăm chỉ và tạo động lực cho khách hàng.
>>> Xem thêm: Growth hacking là gì? Các chiến lược Growth Hacking được áp dụng phổ biến
5 bước trong quy trình bán hàng bằng phương pháp Challenger Sale
Nếu được thực hiện đúng, phương pháp Challenger Sale sẽ như một chuyến tàu lượn siêu tốc đánh thẳng vào nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, bằng cách chỉ ra cho họ thấy điều gì sẽ xảy ra nếu họ không hành động, và cuối cùng nâng cao hy vọng của họ bằng cách định vị sản phẩm của bạn như là giải pháp cho vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, từ đó kích thích họ chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Phương pháp bán hàng Challenger Sale có thể được áp dụng trong doanh nghiệp bằng quy trình năm bước sau:
Bước 1: Xây dựng uy tín
Bước đầu tiên của phương pháp bán hàng Challenger Sale là xây dựng uy tín với các khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng là phải cho khách hàng tiềm năng biết rằng các chuyên viên bán hàng hiểu những vấn đề mà họ đang phải đối mặt.
Để làm được điều này, các chuyên viên bán hàng cần nghiên cứu kỹ lưỡng và điều tra các điểm nghẽn, những thách thức và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Trong khi các kỹ thuật bán hàng khác yêu cầu các nhân viên bán hàng nói về những gì sản phẩm làm được, thì phương pháp Challenger Sale lại yêu cầu chuyên viên bán hàng nói về nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Sản phẩm không bao giờ được đề cập ở giai đoạn này. Thay vào đó, toàn bộ cuộc nói chuyện nên tập trung vào vấn đề của khách hàng tiềm năng.
>>> Xem thêm: Customer Insight là gì? Bật mí cách tìm kiếm Insight khách hàng hiệu quả
Bước 2: Định hình lại cuộc trò chuyện
Trong quá trình khởi động, khách hàng tiềm năng có thể nói ra một số vấn đề mà họ đang gặp phải. Tại bước 2 này, các chuyên viên cần tập trung vào việc tìm ra gốc rễ vấn đề và sắp xếp chúng thành các cơ hội phát triển.
Khi tìm hiểu sâu hơn một chút, chuyên viên có thể bắt đầu phá vỡ các quan niệm sai lầm mà khách hàng đang có xung quanh cách họ giải quyết vấn đề. Bằng cách tạo ra một góc nhìn mới, khách hàng tiềm năng sẽ dần thay đổi suy nghĩ của họ khỏi những gì họ từng nghĩ là đáp án của vấn đề.
Vào cuối cuộc trò chuyện, chuyên viên bán hàng cần hướng tới việc phân tích cho khách hàng biết rằng về cơ bản, giải pháp mà họ đang nghĩ sẽ không hiệu quả. Sau khi thách thức khách hàng tiềm năng chấp nhận điều này, chuyên viên có thể bắt đầu điều chỉnh lại cuộc trò chuyện xoay quanh các giải pháp tốt hơn
Bước 3: Đánh vào cảm xúc khách hàng
Dù sản phẩm của bạn có tốt, có nhiều tính năng đến đâu thì cảm xúc vẫn đóng vai trò quan trọng trong hành vi mua hàng B2B.
Việc giới thiệu đến khách hàng các câu chuyện về những người đã gặp vấn đề tương tự cũng là một cách tuyệt vời. Bằng cách này, các khách hàng tiềm năng không chỉ dần xem bản thân là nhân vật chính trong câu chuyện của bạn, mà còn có thể nhìn thấy những người khác đã được hưởng lợi từ một giải pháp mới và tự hình dung xem họ cũng có thể thu được lợi ích như thế nào.
Bước 4: Đưa ra các đề xuất giá trị
Bây giờ là lúc để cho khách hàng tiềm năng thấy những khả năng tốt đẹp hơn nếu họ chọn con đường mới ở trước mắt – mà ở đây chính là sản phẩm bạn đang bán.
Tuy nhiên, ở bước này, chuyên viên vẫn chưa nên giới thiệu sản phẩm như một giải pháp. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào việc cho thấy khách hàng tiềm năng rằng vấn đề của họ có thể được giải quyết dễ dàng
Bước 5: Giới thiệu sản phẩm
Khi bạn có được sự tin tưởng của khách hàng, những vấn đề của họ đã được nắm bắt và sắp xếp lại với nhau và giải pháp cũng đã được đề cập, thì các công việc khó khăn nhất đã dần hoàn thành.
Việc còn lại của chuyên viên bán hàng là cho khách hàng tiềm năng biết bạn đang có thứ mà họ cần: một giải pháp giúp họ giải quyết tận gốc vấn đề.
Cách người đại diện giới thiệu sản phẩm sẽ phụ thuộc vào những gì bạn đang bán. Chẳng hạn, nếu sản phẩm của công ty là một SaaS, chuyên viên có thể cung cấp một bản demo cho khách hàng.
>>> Xem thêm: Top 30 công cụ Marketing Online tạo nên sự thành công cho Marketer
Tạm kết
“Challenger Sale” không chỉ là một phương pháp bán hàng, mà là một hành trình thay đổi đòi hỏi sự táo bạo và đổi mới. Được xem là chìa khóa mở cửa cho sự thành công trong bán hàng hiện đại, ‘Challenger Sale’ không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn thách thức và nâng cao khả năng tương tác với khách hàng.
Thông tin chi tiết xin vui lòng liên hệ:
OMICall – Tổng Đài Đa Kênh Ứng Dụng AI Hàng Đầu Việt Nam
- Website: Dịch Vụ Tổng Đài Ảo VoIP Thông Minh – OMICall
- Hotline: 0287 1010 898 – 0899 909 868
- VP trụ sở: 140 -142, Đường số 2 (KĐT Vạn Phúc City), P. Hiệp Bình Chánh, Tp. Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh.
- VP chi nhánh Hà Nội: 85-87 Đường Hoàng Quốc Việt, Nghĩa Đô, Cầu Giấy (Tòa nhà An Hưng).
- VP Chi nhánh Cambodia: Thida Rath #154 St.33MC, Sangkat Steung Meanchey, Khan Mean Chey Phnom Penh
