Hành động mua hàng không xuất hiện một cách cảm tính hay tự nhiên. Bạn cần xây dựng phễu bán hàng một cách tối ưu nhất để thỏa mãn hành trình khách hàng.
Bằng cách thấu hiểu từng tầng của phễu, chúng ta có thể tạo ra từng bước dẫn dắt khách hàng tiến gần hơn đến đáy và đưa ra quyết định mua hàng. Khi điều này xảy ra sẽ tác động mạnh mẽ tới doanh số bán hàng của công ty. Xây dựng và phát triển phễu là điều quan trọng nhất trong kinh doanh, hãy cùng tìm hiểu sâu về “vũ khí tối thượng” này.
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một khái niệm Marketing vạch ra hành trình của khách hàng khi thực hiện bất kỳ quyết định mua sắm nào. Mô hình phễu tượng trưng cho số lượng khách hàng tiếp cận sản phẩm của bạn trên đỉnh phễu rất nhiều. Tuy nhiên chỉ có một số ít thực hiện quá trình mua hàng ở đáy phễu.
Khả năng khách hàng đưa ra quyết định cuối sẽ tăng lên theo từng giai đoạn của phễu. Càng về cuối độ cam kết mua hàng càng cao. Phễu bán hàng của bạn có thể tồn tại dưới dạng:
- Cửa hàng bán lẻ
- Đội bán hàng
- Trang Web
- Tư vấn cá nhân
- Videos
Bất kỳ kênh tiếp thị nào cũng có thể là một phần của phễu bán hàng. Một tầng của phễu có thể trải rộng trên nhiều kênh. Bốn tầng cơ bản của phễu bán hàng là:
- Awareness (nhận thức)
- Interest (quan tâm)
- Decision (quyết định)
- Action (hành động)
Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng?
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp chắc chắn bạn đã không ít lần trải qua nỗi đau khi bỏ lỡ doanh số bán hàng. Bạn đã chi ngân sách lớn cho khâu quảng cáo, tổ chức nhiều webinar, xây dựng website,… nhưng cuối cùng khách hàng tiềm năng vẫn rời đi không mua bất cứ gì.
Với Sales Funnel điều đó vẫn xảy ra, nhưng sẽ giảm đáng kể. Phễu bán hàng giúp bạn hiểu rõ về khách hàng tiềm năng của mình, họ nghĩ gì, hành động thế nào. Nắm được insight của khách hàng mục tiêu bạn sẽ triển mạnh và đúng kênh marketing từ đó tạo ra chuyển đổi. Ngoài ra bạn còn có thể đánh giá quy trình mình bị hổng ở chỗ nào và cải thiện cũng như tập trung vào điểm chạm lợi nhuận.
Cách phễu bán hàng vận hành
Mặc dù có rất nhiều từ được sử dụng để mô tả các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng, nhưng chúng ta sẽ đi với bốn thuật ngữ phổ biến nhất để giải thích cách hoạt động của từng giai đoạn khi người tiêu dùng đi từ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng thành dẫn đến người mua.
Một khách truy cập đến trang web của bạn thông qua một tìm kiếm của Google hoặc liên kết xã hội. Anh ấy hoặc cô ấy bây giờ là một khách hàng tiềm năng. Khách truy cập có thể xem một vài bài đăng trên blog của bạn hoặc duyệt qua danh sách sản phẩm của bạn. Tại một số điểm, bạn cho họ cơ hội đăng ký.
Nếu khách truy cập điền vào form, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng. Giờ đây, bạn có thể tiếp thị cho khách hàng bên ngoài trang web của mình, chẳng hạn như qua email, điện thoại, tin nhắn – hoặc cả ba.
Khách hàng tiềm năng có xu hướng quay lại trang web khi bạn liên hệ với họ với các ưu đãi hấp dẫn, thông tin về các bài đăng blog mới hoặc các thông điệp khác như mã giảm giá.
Phễu bán hàng sẽ thu hẹp hơn khi khách hàng di chuyển qua nó. Điều này một phần là do có nhiều khách ở đầu phễu và ít dẫn lại khi qua phễu. Nhưng cũng bởi vì thông điệp của bạn càng ngày càng được nhắm đúng khách hàng mục tiêu.
4 giai đoạn của phễu bán hàng
4 giai đoạn chính của sales funnel thường được đề cập đến với một từ viết tắt ngắn gọn là AIDA: nhận thức, quan tâm, quyết định, hành động. Bốn giai đoạn này thể hiện được tư duy và quyết định hành động của khách hàng.
Mỗi giai đoạn cần phải lên các chiến lược marketing khác nhau. Điều này giống như bạn muốn ăn khai vị trước khi vào món chính và món tráng miệng ở cuối cùng. Hãy phân tích cụ thể từng giai đoạn của phễu bán hàng.
Awareness (Nhận thức)
Đây là thời điểm cần thu hút sự chú ý của khách hàng. Có thể thông qua một bài blog, một bài đăng facebook hay một video,…. Từ các nội dung đó khách hàng tiềm năng sẽ biết đến doanh nghiệp và những gì bạn cung cấp.
Nếu nội dung bạn truyền tải hấp dẫn có thể khách hàng đưa ra quyết định mua ngay lúc đó. Nếu không, họ sẽ tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Thông thường, giai đoạn nhận thức là giai đoạn bạn giới thiệu, cho đi các nội dung giá trị. Điều quan trọng nhất không phải là bán hàng tại thời điểm này mà là thu hút khách hàng quay lại, nhớ tới bạn khi cần các sản phẩm giải pháp.
Interest (Quan tâm)
Khi người tiêu dùng đạt đến giai đoạn quan tâm trong phễu bán hàng, họ đang thực hiện nghiên cứu, so sánh mua sắm và suy nghĩ về các lựa chọn. Đây là thời điểm trao cho họ những nội dung giá trị, giúp họ nghiên cứu về sản phẩm. Trong giai đoạn này khách hàng sẽ tìm kiếm các giải pháp trên Google. Họ sẽ suy nghĩ về vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết và tiến hành nghiên cứu để đảm bảo rằng sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất. Hãy tối ưu SEO, và đưa ra nhiều thông tin hữu ích nhất có thể. Nếu bạn muốn đẩy mạnh bán hàng ngay giai đoạn này có thể đó là cách nhanh nhất để đuổi khách hàng đi.
Decision (ra quyết định)
Giai đoạn quyết định của Sales Funnel là khi khách hàng sẵn sàng mua. Họ có thể cân nhắc hai hoặc ba lựa chọn, bao gồm cả sản phẩm của bạn. Đây là thời điểm đưa ra lời đề nghị tốt nhất. Một số ưu đãi bạn có thể sử dụng như miễn phí vận chuyển, mã giảm giá hoặc quà tặng… Dù là hình thức nào đi nữa hãy làm cho khách hàng cảm thấy thật hấp dẫn bởi điều đó.
Action (hành động)
Ở dưới cùng của phễu bán hàng, khách hàng sẽ hành động. Họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và trở thành khách hàng chính thức.
Tuy nhiên, dẫn dắt người tiêu dùng đến giai đoạn cuối không có nghĩa là công việc của bạn kết thúc ở đây. Khách hàng này có thể mua lại sản phẩm của bạn trong tương lai hoặc giới thiệu dịch vụ phía bạn cho bạn bè của họ. Vì vậy, bạn hãy tập trung vào việc giữ chân khách hàng. Bày tỏ lòng biết ơn đối với việc mua hàng, gọi điện thoại hỏi thăm và hỗ trợ kỹ thuật nếu khách hàng cần.
Xem thêm: Hành trình đưa ra quyết định của khách hàng
Cách xây dựng phễu bán hàng
Bước 1: Phân tích hành vi khách hàng mục tiêu
Bạn càng biết nhiều về đối tượng mục tiêu của mình, phễu bán hàng của bạn càng trở nên hiệu quả hơn. Chúng ta không thể tiếp thị cho tất cả mọi người. Hãy lên chiến dịch marketing tới đúng tập khách hàng. Để làm được điều đó bắt buộc phải phân tích và nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, vẽ ra chân dung khách hàng mục tiêu. Họ thường ghé thăm trang mạng xã hội nào, họ dành bao nhiêu giây đọc quảng cáo, những quảng cáo đó là gì,…
Thông điệp của bạn truyền tải đến càng nhiều đối tượng phù hợp càng tốt. Hãy tưởng tượng nếu bạn có thể chuyển đổi 2 trên 10 khách hàng tiềm năng thì con số đó sẽ thay đổi 20 trên 100 khách, 200 trên 1000 khách.
Bước 2: Thu hút sự chú ý của khách hàng
Cách duy nhất để Sales Funnel của bạn hoạt động là thu hút khách hàng vào đó. Điều đó đồng nghĩa với nội dung bạn truyền tải phải thực sự lôi cuốn.
Thực hiện sản xuất nội dung theo mô hình inbound và đăng tải lên tất cả các nền tảng . Đa dạng hóa thông tin, hình ảnh, infographic, videos,.. Nếu bạn sẵn sàng chi nhiều tiền hơn, hãy chạy quảng cáo. Nơi lý tưởng để chạy những quảng cáo đó tùy thuộc vào nơi mà đối tượng mục tiêu của bạn có mặt.
Bước 3: Xây dựng Landing Page
Quảng cáo hoặc nội dung của bạn cần dẫn khách hàng đến một địa chỉ cụ thể. Landing Page là nơi có thể truyền tải đầy đủ nhất các thông điệp. Những nội dung ở đây sẽ thúc đẩy quá trình đưa ra quyết định của người mua. Tại đây phải hướng khách hàng truy cập đến bước hành động. Bạn cần bạn cần hướng dẫn cụ thể điều khách hàng cần làm: điền form, tải một ebook, xem videos… miễn là cầu nối cho bước tiếp theo.
Bước 4: Thực hiện chiến dịch Email Marketing
Tiếp thị khách hàng tiềm năng của bạn thông qua email bằng cách cung cấp các nội dung tuyệt vời. Hãy gửi thư đều đặn, nhưng không quá thường xuyên. Một hoặc hai email mỗi tuần là đủ. Tăng doanh số bán hàng bằng cách tìm hiểu thị trường của bạn trước. Họ muốn học gì? Bạn cần vượt qua những trở ngại và phản đối nào để thuyết phục họ mua? Vào cuối chiến dịch Email, hãy đưa ra một lời đề nghị hấp dẫn. Đó là phần nội dung sẽ truyền cảm hứng cho khách hàng tiềm năng của bạn hành động.
Bước 5: Giữ liên lạc
Đừng quên về những khách hàng hiện tại của bạn. Thay vào đó, hãy tiếp tục liên hệ với họ. Cảm ơn họ đã mua hàng, cung cấp thêm mã phiếu giảm giá và thu hút họ tham gia vào các chương trình khuyến mãi hoặc sự kiện bên phía bạn.
Đo lường mức độ thành công của phễu bán hàng
Sales Funnel của bạn có thể cần điều chỉnh khi doanh nghiệp phát triển, hãy tìm hiểu thêm về khách hàng và đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ của mình. Một cách để đo lường sự thành công của kênh bán hàng là theo dõi tỷ lệ chuyển đổi từ các chiến dịch.
Ví dụ, có bao nhiêu người đăng ký danh sách email của bạn sau khi nhấp qua Quảng cáo trên Facebook? Hãy chú ý cẩn thận tỷ lệ chuyển đổi đến từng giai đoạn của phễu bán hàng:
- Bạn có đang thu hút đủ sự chú ý của người tiêu dùng với nội dung ban đầu của bạn không?
- Khách hàng tiềm năng của bạn có đủ tin tưởng bạn để cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ không?
- Bạn đã thúc đẩy mua hàng từ chiến dịch email và các nỗ lực tiếp thị khác chưa?
- Khách hàng hiện tại có quay lại và mua hàng của bạn nữa không?
Biết được câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ cho bạn biết bạn cần điều chỉnh kênh bán hàng của mình ở đâu.
Một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các doanh nghiệp thống kê lại số liệu và hành trình khách hàng trong các chiến dịch marketing giới thiệu sản phẩm đó là tổng đài OMICall. Với tính năng báo cáo theo thời gian thực, bạn luôn nắm được hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị Telesale hoặc bán hàng đa kênh của mình.
Tại sao bạn cần tối ưu Sales Funnel
Có một sự thật là: Khách hàng tiềm năng của bạn có rất nhiều lựa chọn. Bạn muốn họ chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, nhưng bạn không thể ép buộc. Thay vào đó, bạn phải làm Marketing hiệu quả. Nếu không có một phễu bán hàng tối ưu, bạn chỉ đoán xem khách hàng tiềm năng của bạn muốn gì. Nếu sai, bạn sẽ mất chi phí mà không đạt được hiệu quả.
Điều này đặc biệt quan trọng đối với trang Landing page mà chúng ta đã nói đến. Nếu chúng không được tối ưu hóa cho chuyển đổi, hầu hết mọi người sẽ chỉ nhấp vào và rời đi.
Cách tối ưu phễu bán hàng của bạn
Bạn có thể tối ưu hóa sales funnel của mình bằng nhiều cách. Những quan trọng nhất là tại các điểm chuyển tiếp trong phễu.
Lấy quảng cáo trên Facebook làm ví dụ. Đừng chỉ chạy một quảng cáo. Hãy chạy 10 hoặc 20 chiến dịch. Nội dung các chiến dịch có thể giống nhau, nhưng hãy hướng chúng đến các tính cách người mua khác nhau. Sử dụng các tính năng nhắm mục tiêu của Facebook để đảm bảo những quảng cáo đó xuất hiện trước đối tượng mục tiêu của bạn.
Kiểm tra các landing page của bạn. Việc này cần thời gian, nhưng bạn sẽ tiếp cận được nhiều người hơn và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách đáng tin cậy hơn.
Dựa vào tỷ lệ open và click trong chiến dịch email của mình. Thay đổi ngôn ngữ, hình ảnh, ưu đãi và bố cục của bạn để tìm ra những mẫu email nhận được phản hồi nhiều nhất.
Bạn đang tạo nội dung, cho dù trả phí hay không, để thu hút sự chú ý cho thương hiệu và khuyến khích mọi người nhấp vào nút CTA. Nếu nội dung không mang lại kết quả tốt hãy triển khai nội dung mới.
Và cuối cùng, theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn. Mọi người có quay lại và mua hàng của bạn lần thứ hai, thứ năm và thứ hai mươi không? Họ có giới thiệu bạn bè của họ không?
Mục tiêu của bạn là luôn chú ý đến thương hiệu của bạn. Nếu bạn không bao giờ làm khán giả của mình thất vọng, họ sẽ không có lý do để tìm kiếm nơi khác.
Tạm Kết
Việc tạo và tối ưu hóa phễu bán hàng cần nhiều thời gian. Đó là công việc khó khăn. Nhưng đó là cách duy nhất để tồn tại trong thị trường cạnh tranh. Tin hay không thì tùy, một chi tiết nhỏ như lựa chọn font chữ có thể ảnh hưởng đến chuyển đổi. Và nếu bạn yêu cầu mọi người mua hàng của bạn quá nhanh, bạn sẽ đuổi họ đi.
Hãy dành thời gian để xây dựng một kênh bán hàng đại diện cho những gì bạn muốn và những gì khán giả của bạn muốn. Hãy tối ưu phễu theo thời gian, điều chỉnh cách tiếp cận của bạn đối với các giai đoạn trên Sales funnel và tìm hiểu lý do tại sao nỗ lực của bạn không hiệu quả.
OMICall nhà cung cấp dịch vụ tổng đài ảo thông minh, công cụ hỗ trợ tuyệt vời để chăm sóc và bán hàng. Hãy liên hệ với chún tôi để được tư vấn kỹ lưỡng về quy tình xây dựng phễu bán hàng.
Hotline: 0287 1010 898 – 0899 90 98 68
Website: omicall.com
CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VIHAT (VIHAT TECHNOLOGY Co.,LTD)
- Trụ sở: 140 – 142 Đường số 2, Vạn Phúc City, Hiệp Bình Phước, Tp. Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh
- Chi Nhánh Hà Nội: Toà nhà An Hưng, 85-87 Hoàng Quốc Việt, Nghĩa Đô, Cầu Giấy
- Chi Nhánh Cambodia: Thida Rath #154 St.33MC, Sangkat Steung Meanchey, Khan Mean Chey Phnom Penh
