Bán hàng không chỉ là việc chốt giao dịch cho doanh nghiệp mà còn là quá trình tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng. Trong bối cảnh thị trường đang thay đổi nhanh chóng, phương pháp bán hàng cũng phải điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Một xu hướng bán hàng hiện đại mà doanh nghiệp nên chú ý đến là “Conceptual Selling“.
Phương pháp bán hàng Conceptual Selling là gì?
Conceptual Selling được phát triển bởi Robert Miller và Stephen Heiman vào những năm 1980. Hai tác giả này đã nhận thấy rằng các phương pháp bán hàng truyền thống, tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua hàng, không còn hiệu quả trong bối cảnh kinh doanh ngày càng phức tạp. Họ cho rằng, để bán hàng thành công, nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và xây dựng một giải pháp phù hợp.
Conceptual Selling dựa trên một số khái niệm sau:
- Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua giải pháp: Khách hàng không mua sản phẩm để sở hữu sản phẩm đó, họ mua sản phẩm để giải quyết một vấn đề hoặc đạt được một mục tiêu nào đó.
- Lắng nghe là chìa khóa: Để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần dành thời gian để lắng nghe khách hàng.
- Xây dựng giải pháp: Nhân viên bán hàng cần xây dựng một giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Tóm lại, Conceptual Selling là một phương pháp bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chốt đơn, rút ngắn chu kỳ bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
>>>Có thể bạn muốn biết: Case Study Là Gì? Hành Trình Xây Dựng Case Study Cho Content Marketing Hiệu Quả
Lợi ích của phương pháp bán hàng Conceptual Selling
Phương pháp Conceptual Selling mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và nhân viên bán hàng, bao gồm:
- Tăng tỷ lệ chốt đơn: Khi nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, họ sẽ có thể đưa ra giải pháp phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng.
- Rút ngắn chu kỳ bán hàng: Việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các vấn đề quan trọng, từ đó rút ngắn thời gian bán hàng.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Khi khách hàng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu, họ sẽ có thiện cảm với doanh nghiệp và nhân viên bán hàng, từ đó có khả năng quay lại mua hàng trong tương lai.
- Xây dựng một hệ thống bán hàng hiệu quả: Phương pháp Conceptual Selling có thể được áp dụng cho tất cả các nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, từ đó giúp xây dựng một hệ thống bán hàng hiệu quả.
Ưu và nhược điểm của phương pháp bán hàng Conceptual Selling
Ưu điểm
- Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng trong bất kỳ cuộc bán hàng nào. Phương pháp Conceptual Selling giúp nhân viên bán hàng tập trung vào việc này, từ đó tăng khả năng chốt đơn.
- Phương pháp này có thể được áp dụng cho tất cả các ngành hàng và sản phẩm.
- Phương pháp này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Nhược điểm
- Phương pháp này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Phương pháp này có thể mất nhiều thời gian hơn các phương pháp bán hàng khác.
Làm thế nào để áp dụng Conceptual Selling trong hoạt động bán hàng?
Để áp dụng phương pháp Conceptual Selling trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
- Lập kế hoạch và chiến lược: Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của việc áp dụng phương pháp Conceptual Selling. Sau đó, xây dựng kế hoạch và chiến lược cụ thể để triển khai phương pháp này.
- Khám phá quan điểm của khách hàng và kết nối với sản phẩm: Nhân viên bán hàng cần dành thời gian để khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó, tìm ra những điểm tương đồng giữa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.
>>>Có thể bạn muốn biết: Neuromarketing Là Gì? Khám Phá Sức Mạnh Tâm Lý Cho Chiến Lược Tiếp Thị Hiệu Quả
Tại sao “lắng nghe” lại là yếu tố quan trọng của Conceptual Selling?
Lắng nghe là yếu tố quan trọng của Conceptual Selling vì nó giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Khi nhân viên bán hàng lắng nghe khách hàng, họ sẽ có thể:
- Xác định nhu cầu thực sự của khách hàng: Khách hàng thường không nói ra nhu cầu thực sự của họ. Họ chỉ nói ra những vấn đề mà họ đang gặp phải. Do đó, nhân viên bán hàng cần lắng nghe để hiểu được những vấn đề đó đang ảnh hưởng như thế nào đến khách hàng và họ mong muốn đạt được điều gì.
- Xác định những lợi ích mà khách hàng mong muốn: Khách hàng mua sản phẩm không chỉ để giải quyết vấn đề, họ còn mong muốn đạt được những lợi ích nhất định. Do đó, nhân viên bán hàng cần lắng nghe để hiểu được những lợi ích mà khách hàng mong muốn.
- Xác định những mong đợi của khách hàng: Khách hàng có những mong đợi nhất định đối với sản phẩm và dịch vụ. Do đó, nhân viên bán hàng cần lắng nghe để hiểu được những mong đợi đó.
Ba giai đoạn cho việc đặt câu hỏi
Để khám phá quan điểm của khách hàng, nhân viên bán hàng cần sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi. Có ba giai đoạn trong việc đặt câu hỏi:
- Giai đoạn 1: Đặt câu hỏi mở: Các câu hỏi mở giúp khách hàng chia sẻ suy nghĩ và cảm nhận của họ. Ví dụ: “Bạn có thể cho tôi biết thêm về dự án của bạn không?”
- Giai đoạn 2: Đặt câu hỏi xác nhận: Các câu hỏi xác nhận giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về những gì khách hàng đã chia sẻ. Ví dụ: “Nếu tôi hiểu đúng thì bạn đang gặp khó khăn với việc quản lý thời gian?”
- Giai đoạn 3: Đặt câu hỏi gợi mở: Các câu hỏi gợi mở giúp khách hàng suy nghĩ về những giải pháp tiềm năng. Ví dụ: “Nếu bạn có thể giải quyết vấn đề này, bạn nghĩ điều đó sẽ có tác động gì đến công việc của bạn?”
-
Ba giai đoạn cho việc đặt câu hỏi
>>>Có thể bạn muốn biết: Xử Lý Khiếu Nại Khách Hàng – Bí Quyết Tối Ưu Hóa Chất Lượng Dịch Vụ
Tạm kết
Phương pháp Conceptual Selling là một phương pháp bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chốt đơn, rút ngắn chu kỳ bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Để áp dụng phương pháp này hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch và chiến lược cụ thể, đồng thời chú trọng vào kỹ năng lắng
Nhận Ebook: “Làm Chủ Dòng Tiền DN – Với 11 Mẹo Cắt Giảm Chi Phí”
Thông tin chi tiết xin vui lòng liên hệ:
OMICall – Tổng Đài Đa Kênh Ứng Dụng AI Hàng Đầu Việt Nam
- Website: Dịch Vụ Tổng Đài Ảo VoIP Thông Minh – OMICall
- Hotline: 0287 1010 898 – 0899 909 868
- VP trụ sở: 140 -142, Đường số 2 (KĐT Vạn Phúc City), P. Hiệp Bình Chánh, Tp. Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh.
- VP chi nhánh Hà Nội: 85-87 Đường Hoàng Quốc Việt, Nghĩa Đô, Cầu Giấy (Tòa nhà An Hưng).
- VP Chi nhánh Cambodia: Thida Rath #154 St.33MC, Sangkat Steung Meanchey, Khan Mean Chey Phnom Penh
