Phương pháp Spin Selling tập trung vào việc hiểu và giải quyết vấn đề của khách hàng, giúp tăng cường khả năng bán hàng hiệu quả.
Spin Selling là gì?
Spin Selling là một phương pháp bán hàng dựa trên chuỗi câu hỏi được sử dụng trong quá trình giao tiếp với khách hàng. Nhân viên bán hàng bắt đầu bằng các câu hỏi về tình hình hiện tại, sau đó di chuyển đến câu hỏi về vấn đề, tiếp theo là câu hỏi gợi ý và cuối cùng là câu hỏi giải đáp nhu cầu. Mỗi câu hỏi trong Spin Selling đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm và dịch vụ và hoàn thành cuộc giao dịch.
Tham khảo: SNAP Selling – Phương pháp bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
Cụ thể, Spin Selling xoay quanh 4 loại câu hỏi sau:
- Câu hỏi về tình hình (Situation questions): Đây là câu hỏi để hiểu về tình hình hiện tại của khách hàng, như vấn đề mà họ đang gặp phải, hoặc tình huống cụ thể mà khách hàng đang đối mặt.
- Câu hỏi về vấn đề (Problem questions): Các câu hỏi này giúp khám phá và hiểu rõ hơn về các vấn đề và khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.
- Câu hỏi gợi ý (Implication questions): Bằng cách đặt các câu hỏi này, nhân viên bán hàng có thể giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về những hậu quả tiềm ẩn nếu không giải quyết được vấn đề hiện tại.
- Câu hỏi giải đáp nhu cầu (Need-Payoff questions): Các câu hỏi cuối cùng tập trung vào việc khám phá giá trị và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng.
Áp dụng phương pháp bán hàng Spin Selling đem lại lợi ích gì?
Phương pháp bán hàng Spin Selling đem lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp và nhân viên bán hàng. Từ những dạng câu hỏi đã được liệt kê ở phần trên, phương pháp này giúp nhân viên bán hàng tạo ra các cuộc trò chuyện lôi cuốn, hấp dẫn và mang tính cá nhân hóa với từng khách hàng. Họ có khả năng điều hướng cuộc trò chuyện một cách chủ động bằng cách sử dụng các câu hỏi phù hợp tùy theo tình huống.
Để áp dụng phương pháp này một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng và phải đặt ra những câu hỏi độc đáo để kích thích tư duy trong quá trình bán hàng. Điều này giúp họ hiểu rõ những nỗi đau và nhu cầu lớn nhất của khách hàng, cũng như cách khách hàng ra quyết định mua hàng. Bằng cách hiểu sâu về khách hàng, nhân viên bán hàng có thể xây dựng lòng tin và tăng cơ hội chốt sale hiệu quả.
Tham khảo: Content Syndication là gì? Giải thích khái niệm và lợi ích
Bật mí quy trình bán hàng theo phương pháp Spin Selling
Bước 1: Hiểu về tình hình của khách hàng (Situation)
Để tiếp cận khách hàng, bước đầu tiên nhân viên phải đặt những câu hỏi về tình hình hiện tại của khách hàng, nhằm thu nhập những thông tin về họ. Ở giai đoạn đầu, nhân viên nên đặt những câu hỏi mở, khái quát và kích thích tư duy để bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng thuận lợi hơn. Đặc biệt nên đặt những câu hỏi “tình hình” liên quan đến sản phẩm nhưng không chú trọng đề cập trực tiếp đến sản phẩm của mình.
Để bắt đầu, nhân viên kinh doanh nên tiếp cận khách hàng bằng cách đặt các câu hỏi về tình hình hiện tại, nhằm thu thập thông tin về khách hàng. Trong giai đoạn này, quan trọng để đặt các câu hỏi mở, khơi dậy tư duy và tạo môi trường trò chuyện thuận lợi hơn. Dưới đây là ví dụ về câu hỏi trong trường hợp một doanh nghiệp cung cấp phần mềm CRM:
- Anh/chị thường tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách nào?
- Anh/chị theo dõi mức độ tương tác của khách hàng như thế nào?
- Hiện tại, doanh nghiệp đang thực hiện các quy trình bán hàng như thế nào?
Nhận Ebook: “Form Xây Dựng Chính Sách – Tạo Động Lực Cho NVKD”
Bước 2: Hiểu vấn đề của khách hàng (Problem)
Trong bước này, nhân viên kinh doanh cần đặt câu hỏi để xác định các khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và tạo cơ hội để khách hàng nhận thấy rằng bạn có thể giúp họ. Trong quá trình này, có hai kịch bản có thể xảy ra:
Nếu bạn có thể xây dựng mối quan hệ và khách hàng trở nên thoải mái hơn trong cuộc trò chuyện, bạn có thể tiến tới bước kế tiếp.
Tuy nhiên, nếu bạn không kết nối được với khách hàng trong giai đoạn này, việc tiếp tục đến bước tiếp theo sẽ khó khăn hơn.
Khi khách hàng bắt đầu thảo luận về các khó khăn của họ, bạn có thể nhận biết xem sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có thể giúp khách hàng hay không.
- Anh/chị nghĩ rằng việc sử dụng các quy trình hiện tại có thể cải thiện được các khó khăn hay không?
- Anh/chị có gặp khó khăn khi sử dụng nhiều công cụ khác nhau cùng một lúc không?
- Hiện tại, anh/chị gặp vấn đề gì trong việc sử dụng các công cụ này?
Lưu ý rằng bất kỳ khi nào trong cuộc trò chuyện, nếu phát hiện vấn đề tồn tại, hãy chuyển sang các câu hỏi gợi ý ngay lập tức.
Tham khảo: Customer Insight là gì? Bật mí cách tìm kiếm Insight khách hàng hiệu quả
Bước 3: Chứng minh sản phẩm/dịch vụ của bạn là giải pháp (Implication)
Khi phát hiện được những vấn đề KH đang gặp phải, nhân viên kinh doanh cần giúp khách hàng nhận thức rõ ràng về mức độ nghiêm trọng của vấn đề và tác động của nó trong tương lai. Nhân viên có thể ngầm áp đặt suy nghĩ về tình huống và tạo một sự liên kết giữa vấn đề của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán. Một số câu hỏi như:
- Nếu khách hàng không giải quyết được vấn đề này, họ sẽ mất đi cơ hội kinh doanh quan trọng?
- Vấn đề này có thể ảnh hưởng đến việc thu hút và duy trì khách hàng không?
- Khách hàng có thể đánh mất cơ hội tiếp cận thị trường mới nếu không giải quyết được vấn đề này?
Bước 4: Gợi ý giải pháp (Need-payoff)
Trong bước này, nhân viên kinh doanh cần gợi ý giải pháp của mình như là một cách để khách hàng giải quyết vấn đề đã được xác định. Nhiệm vụ ở đây là giúp khách hàng nhận ra lợi ích của việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Hy vọng thông qua bài viết này, bạn sẽ có cái nhìn tổng quan về phương pháp Spin Selling và hiểu được các quy trình của phương pháp để ứng dụng vào công việc bán hàng hiệu quả.
OMICall – Tổng Đài Đa Kênh Ứng Dụng AI Hàng Đầu Việt Nam
- Website: Dịch Vụ Tổng Đài Ảo VoIP Thông Minh – OMICall
- Hotline: 0287 1010 898 – 0899 909 868
- VP trụ sở: 140 -142, Đường số 2 (KĐT Vạn Phúc City), P. Hiệp Bình Chánh, Tp. Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh.
- VP chi nhánh Hà Nội: 85-87 Đường Hoàng Quốc Việt, Nghĩa Đô, Cầu Giấy (Tòa nhà An Hưng)
- VP Chi nhánh Cambodia: Thida Rath #154 St.33MC, Sangkat Steung Meanchey, Khan Mean Chey Phnom Penh.
